望岳上海办公室位于北外滩，办公楼的地下二层是一个美食中心，里面都是没有品牌的快餐店，为楼上的白领们提供午餐、晚餐。
一般情况下，这些快餐店的味道不会太好，毕竟不管做得怎么样，写字楼都会输送大量的客流，总有人会去买单，快餐店适当地偷工减料还能提升下盈利，所以他们实际上是在向写字楼交流量税。在想清楚这些后，我们也不会对这些小店抱有什么希望，不难吃就行。
而不久之前，小佳子发现了一家好吃的肉燕小店（双姐私厨），主要做福州肉燕和XO酱炒饭。老板用料厚道，海鲜和牛肉都很新鲜，每一份产品都是现做，为了保证品质还会花5小时去熬制XO酱——这画风与周边店完全不一样。
但光顾几次之后，我们都不约而同地担心这家店活不下去，因为它的用户漏斗太小了。
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对于快餐店来说，从店前走过的是客流，走进店里消费的人，其中被产品和价格吸引进来消费的是流量，流量中一小部分认可店铺风格、产品风味、老板人品等附加值，最终被转化为用户。大多数生意中，用户的占比都很少。我们会把生命中最重要的人称之为1%，这些人就是我们的用户。
用户漏斗示意
这个将客流转化为用户的过程和方法，就是我们说的用户漏斗。用户漏斗越大、转化效率越高，那么这家店的生意也就越好。
需求是一切商业分析的基础，我们曾经总结过“产品力三角形”，这是一套很好用的分析需求的工具。
图源自《当我们讨论“产品力”，却从未统一尺度 | 产品力三角形》
附加值通俗来说就是内心的满足感；使用价值是产品力三角形的基础，它具有普适性和实用性，技术是驱动使用价值前进的动力；价格就是产品的价格，其上限取决于消费者的可支配收入，而下限当然是越低越好。
肉燕小店的主打产品（商业上叫MVP）当然是肉燕，这是一种福州小吃：外表形似馄饨，但是包裹内馅燕皮也是用肉做的，整体是一种“肉包肉”的形态，口感比普通的馄饨更好。另一个主要的SKU是炒饭，前面用5小时熬制的XO酱就是用来做海鲜炒饭的，味道也很棒。一句话就是，产品的使用价值很不错。
燕皮的制作耗时耗力，需要用木棒将猪肉打成肉泥后，与适量番薯粉混合后擀制而成，这种凝结在产品中的“工匠精神”形成一定的附加值。店老板在墙壁上装了台大电视，滚动播放中央台的肉燕纪录片，不断向客流传达这种附加值。（这是小佳子向老板推荐的方法，因为下面这段话在网络上非常火爆）
这样的使用价值和附加值配上一碗20块的价格，组合成不错的产品。这样的产品力配上写字楼输送的客流，理应生意兴隆，但事实却相反：每天的食客并不多。主要原因有两个，一是这家店处在角落处，路过的客流比较少；二是这家店除肉燕之外的产品出餐比较慢，这让很多追求效率的打工人难以接受。（炒饭比较慢，一份份现炒的，有些同事一次等得久了，下次就不敢去了）
小店老板也知道自己的劣势，因此在留住用户这件事情上下了不少功夫：她会热心地与用户聊天，建立情感的桥梁；她会不断向用户传达产品真材实料，品质好；她甚至创建了一个粉丝群用于交流和运营，每天在群里发红包，手气最好的可以享受霸王餐，群里成员172人，大部分是用户……这一切的结果是，小店的客流较少，流量不多（用户漏斗小），但用户比例不低（转化效率高）。他们中有的愿意为炒饭等上一二十分钟时间，有的会晚上7点多跨越十几公里过来吃一顿肉燕，有的愿意给一碗没有汤（被外卖小哥撒了）的肉燕五星好评……这些来自用户的支持很暖心，但是商业的事实很冷酷：用户需要很长的时间积累，而目前的用户量难以支撑起这家店的生存。另外小店开在如修罗场般竞争的美食中心：除工作日午餐外的客流少，竞争者众多。最近地下一层的新店还开了一些新店，分走不少客流，美食中心已经有几家店开不下去了。
在过往的视频和交流中，我们知道了南老师大舅子的1752牛肉面馆。这家开在南京的、来自兰州的牛肉面取得了意料之外的成功，目前的生意更是越来越红火，其诀窍之一就是，打造更强的用户漏斗。从选址来看，1752没有开在写字楼中，而是开在居民区与商业区的分界线上，附近没有其他的面馆进行直接竞争，如此就能获得更多的客流——午餐做写字楼的白领，晚餐做居民区的街坊。
在产品上，1752的面条劲道，面汤浓郁，牛肉也不少，形成不错的使用价值。与一般的兰州拉面馆不同的是，1752一定会放辣油（辣味比较低），因为兰州本地的牛肉面就是加辣油的，以此创造一种原汁原味的感觉。配上1752本身的寓意（南京与兰州相距1752公里），创造出与众不同的附加值。
这样的产品配上一个适中的价格，店里的装修环境又很干净明亮，形成一个转化率很高的用户漏斗，帮助1752积累了大量用户。一个典型的例子是，有用户愿意开车跨越半个南京，只为一碗牛肉面。除了这些产品和服务外，1752还在不断更新SKU。这些新的SKU能够转化更多的流量和用户，并给予老用户新鲜感，吸引他们复购，而这也是用户漏斗的一部分。比如最近新增了一款售价高达28元的牛肉干拌面，这个价格在当地属于午餐品类的天花板。相较上海办公室负二层的小店，1752拥有大得多的用户漏斗，而且转化率不差。结果就是，1752更容易生存和发展，而肉燕小店每天都要为了盈亏平衡而烦恼。
用户漏斗会影响生意的好坏，生意的好坏会演化出不同的生态。比如前两天，诗睿在吃煲仔饭时发现了一个有趣的现象：在广州专门做煲仔饭的店不多，需要做得很好吃才能长期存活；而上海却有不少专门的煲仔饭店，光在我们办公室的周围就有2家，这两家的味道还行，生意却比旁边的店好很多。煲仔饭是广东特色美食，在全国有较高的知名度，喜欢吃的朋友也不少。煲仔饭对火候、材料的要求比较高，要做好需要一定技术。在广州，很多地方都能做煲仔饭，人们想吃可以在粤菜馆里顺便点一份。那些专门做煲仔饭的店需要特别好吃，才能吸引足够的流量和用户。如此，在广州煲仔饭不是一个好漏斗，能够吸引的客流少，要提升转化效率的难度比较大，店家也就难以存活。但在上海，能做煲仔饭的店比较少，人们想吃煲仔饭就要考虑去专门的店，味道不错就能吸引不少人了。如此，在上海煲仔饭就是个更好的漏斗，如果口味做得好，加上广府美食的光环，就能形成一定附加值，这样店家也就更容易存活。同样的SKU在不同地区获得了不一样的用户漏斗，最终就形成了前面诗睿发现的异常现象。
在流量红利见顶的时代里，人们提出了私域流量这个概念，现在还有不少课程专门教这套方法。在我们看来，这是一种改进用户漏斗、提升用户转化效率的尝试。相比于公域流量，私域流量更强调商家要能够直达客户，而不是借助某个流量平台（比如线上的阿里巴巴、线下的大型购物中心）。典型的案例就是把客户拉到粉丝群里面，然后在微信群里面进行产品宣传、用户沟通、用户服务等。这些举措对比过去确有改进，但私域流量重视的是形式上直达客户，而不是在实质上与客户建立更多情感的连接，也没有想如何把流量转化为用户，因此这一策略能否达到预期效果真是个问号。私域流量不是新的东西，记得在微信小程序兴起不久（2017年），有个不错的工具性小程序，主要提供各种报告。它的运营方就深得“私域流量”的精髓，早早就拉了多个微信群，让小程序的使用者在其中交流，并每天推荐优秀的行业报告供查看。这一切看起来很不错，但是小程序的定位是一个工具性应用，运营人员也没有想着制造更多情感上的连接，社群中满满的都是流量，几乎没有用户存在。最后，早期因为新鲜感而活跃的人慢慢沉寂了下去，社群变得死气沉沉，只剩运营人员每天的报告推荐和促销广告。因此，与其想着怎么做私域流量，不如改进用户漏斗、提升用户漏斗的转化效率、更好地传达理念和附加值，这才是商业世界需要我们做的更重要的事。用户漏斗不仅可以帮助我们分析商业案例，还可以帮助我们进行决策，比如是否加盟一家奶茶店。大半年前，我一个朋友想要开家奶茶店。他没有这方面的经验，于是准备找一家做加盟，并顺便问了问我的看法。加盟后可以获得品牌商的品牌、产品、技术和运营方式，但是要向品牌方支付加盟费和各种机器、材料的费用。加盟的形式可能千篇一律，但是优秀的品牌却万一挑一，它们大都对加盟商有很高的要求，甚至不开放加盟。部分优秀品牌除了对加盟者的经济实力有要求外，经营和管理经验、想要成事的决心等都是品牌方的关注点，这比再找份工作还难。如果能搞定品牌方，那么下一步就是确定选址：店铺周围要有足够的客流，这些客流也要与品牌的调性相匹配，如此才可能构建出高效的用户漏斗。部分品牌方会指定选址，这会提高加盟者的不确定性，朋友不会选择这类品牌方。在聊完后，他感叹创业真是太难了。在仔细地考虑后，他决定先找店铺，再选择加盟的品牌。随后的几个月中，他不断寻找合适的店铺，但最终因为没有找到合适的店铺而作罢。这是个理性的选择，我理解并支持他。南老师曾在直播中专门讲过怎样开一家奶茶店，具体请点击。
将客流转化为流量，再将流量转化为用户，用户漏斗是每个商家都要面对的挑战。一个好的用户漏斗，能够吸引更多的客流，转化出更多的流量和用户，帮助商家活得更长久；而一个差的用户漏斗，会提升商家生存的难度。要打造好的用户漏斗，商家要深刻理解自己所处的环境，以及客户到底要什么；
然后针对需求打造合适的产品，以此把客流转化为流量；
在满足客户使用价值需求的同时，创造能够打动人心的附加值，并有通道和能力将这些特别的附加值传达给流量，让流量转化为用户；
随着时间的推移，现有SKU对人们的吸引力降低，商家需要不断推出和更换SKU，吸引更多的客流，保留和转化更多的流量和用户。
要把上面这些都做好很难，但创业者们会不断努力去完善它们。前两天，我们发现肉燕小店的老板在拉用户帮她刷美食排行榜，希望能提高曝光率和知名度，吸引办公楼附近的客流。作为用户，我们很开心地帮老板投票、写点评，希望有更多的人发现这家小店。除了帮忙投票、拉朋友过来吃饭外，我们还给老板提出了一些改善用户漏斗的建议，包括更换宣传视频、更改菜单说明、提升出餐速度等。我们喜欢商业分析的理念转化为实际的建议和方法，帮助我们喜欢的创业者——如果他们变得更好了，说明我们的认知可能是对的，也算是对社会做了一点小贡献。（下周小佳子打算专门和老板谈一次）
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